看卢旺达“学霸”如何将新能源汽车卖给中国消费者

2017年10月05日 13:06来源:网络整理手机版

看卢旺达“学霸”如何将新能源汽车卖给中国消费者

随着近年来中非之间的经济贸易不断深化,增进了两国人民特别是青年一代的相互了解和沟通,教育、科技、文化、旅游等领域的交流合作日益密切,来自非洲中东部卢旺达小伙子Regis, 中文名罗如意,就是其中的直接受益人。掌握中文、英语、法语、阿拉伯语等6门语言的罗如意,2016年作为卢旺达全国的高考状元,汉语水平通过四级考试,成功地获得了浙江金华职业技术学院在卢旺达地区唯一的交换生名额,怀揣着“造车“的梦想来到中国留学,学习汽车相关专业。

来到中国不久,罗如意便意识到国内新能源汽车行业发展的迅猛,学习之余通过朋友的介绍,与中国纯电动汽车领航者——北汽新能源结缘,成为北汽新能源华金华锦鹏经销商的一名外籍销售顾问,开启了他在中国的“新能源汽车梦”。投身北汽新能源销售一线开始了解全球最具潜力的中国新能源汽车市场。

对内了解产品,对外了解客户

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“我在卢旺达主要通过网络了解外面的世界,我很喜欢中国功夫,看过电影《叶问》。”网络为罗如意打开了通往世界的一扇门。他不仅被中国文化深深吸引,也关注到中国的日新月异社会变化,特别是他最热爱的汽车产业。

“我非常幸运,加入北汽新能源金华4S店成为一名销售人员,同事们给我很多工作上的帮助,我也得到了学习新能源纯电动汽车知识和实践的机会。”罗如意告诉我们。尽管他之前开过不少燃油车,但第一次接触纯电动汽车时,他还是感到很新奇。

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罗如意所在的金华锦鹏4S店,是北汽新能源在华东区销售网络的重要组成部分,集整车销售、售后服务、零配件供给、信息反馈于一体的4S店服务中心,主要面对浙江省金华市及周边区县居民,提供北汽新能源北京·EC180、EX260、EU260等国内持续畅销的主流纯电动汽车型。

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可能是“老外”的原因,第一次进店的客户见到罗如意都会好奇他的身份。“第一天上班时,有客户以为我不会说中文,不好意思主动和我交流,但是他们都没想到我的中文很流利,可以帮他们解答各种产品问题,慢慢我们从客户变成了朋友,最后他们还会给我‘点赞’!“也正是这个原因,在很多次外拓市场活动中罗如意都会被“围观”,不过他却认为这是与更多客户接触、积累销售经验好机会。

在工作中,罗如意发挥了出色的学习能力,不仅很快学会了对客户的“察言观色”,更对每款车的细节参数如数家珍。“我特别喜欢参加市场活动,可以让我们更加走近消费者,了解他们的需求。”罗如意说,“我比较外向,可以主动和陌生人交流,和他们分享开纯电动汽车的好处。例如,这款EC180入门价不到5万、经济又环保、充满电续航180公里、SUV跨界造型、车身高强度钢超过50%、ABS+EBD越级安全配置、智能互联科技领先……”

他来中国之前,对中国的“电商”十分感兴趣,觉得中国人都特别会“做生意”,特别是在消费金融方面“想消费者所想,急消费者所急”。他所在的金华锦鹏4S店近期就推出了一项金融政策,其中一项最低首付只要1.5万左右(月供不到1500元),就可以把纯电动国民车北京·EC180开回家。“这项政策大大降低了购车门槛,让很多暂时有资金压力的消费者提前成为有车一族。”罗如意觉得,“现在年轻人更愿意接受新的消费方式,特别是新能源汽车如何降低消费者的体验门槛十分重要。”

用他的话说“作为一个专业的销售人员先要全面了解自己的产品特点和销售政策,然后了解客户需求,站在客户的角度帮客户解决问题。”他是这样想的,也是这样做的。

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前不久一次夜展活动中,他和一位消费者互留了联系方式。后来他得知,这名顾客虽然是金华人,但经常往返义乌。于是他帮客户算了一笔账,金华往返义乌大约是100公里,如果是燃油车(综合油耗按照8L/百公里计算)油费大约需要50元,而开EC180(每公里电费月0.05元)只需要5块钱左右。按照一个月15天计算,二者就相差近700元,一年就能节省至少8,000元。此外,纯电动的EC180的配置比同价位燃油车高很多,像倒车影像、蓝牙、导航系统都一应俱全,对于客户的日常驾车出行非常便利经济,运动模式下即使跑高速也不输燃油车……而且他还主动为客户介绍免费提供充电桩,以及日常使用的售后保养等方面的问题。

客户从他的细心介绍中,真正认识到了纯电动车相比传统燃油车在日常使用成本、驾乘体验等方面的优势,也被他的专业性所打动,自然而然地成了他的第一位客户,现在两人也成了好朋友。

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